销售漏斗:创建客户的终极指南betway体育官网下载 - betwayiosapp,betwayapp下载安装,betway必威注册官网

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“创造客户”的概念起初可能是一个奇怪的概念。不是吗找到客户，不是使他们吗?嗯，是也不是。虽然很难把人变成一个客户如果他们不感兴趣你的产品/服务或没有钱购买,一个合适的销售漏斗,可以可以创建粉丝的人甚至从未知道你存在(或者至少从来没有意识到他们需要无论你卖多少)。销售漏斗也可以把一个“犹豫不决”的客户变成一个狂热的粉丝，让更多的人向你推荐!

但是世界上世界上销售漏斗是什么？并做到了真的事实，特别是如果你到目前为止没有它吗？

本文是您为什么需要销售漏斗的最终指南，如何设置一个，以及如何不断改善您的漏斗，以赚更多的资金，无论您的行业如何。

渴望更多的销售技巧?看看Udemy的这门课程:初学者销售勘探

什么是销售漏斗？

让我们开始越过销售漏斗在我们开始谈论原因的基础知识，为什么要使用它们以及如何改善你的方式。首先，一点术语。基本上有三种类型的人在销售过程中会互动：

领导者
前景
顾客

一种铅是someone who becomes aware of your company or someone who you decide to pursue for a sale, even if they don’t know about your company yet.. Typically, this includes everyone in one big group, but you could also break this down further to only look at合格的领导，这是指符合一定条件的客户。例如，如果你在销售宠物产品，合格的领导是养宠物的人，而不是只是喜欢你博客上可爱的动物图片，但永远不会从你那里购买任何东西的人。

前景是一个基于公司的不同方式使用的术语。在许多情况下，它可以互换使用合格的领导但通常，一个前景是有人与贵公司联系的人，他们仍然感兴趣。所有前景都是领导，但并非所有领导都是前景。

我们都知道顾客是！这些是购买的人。您可以进一步分开只有一次购买的人和曾多次购买的人或重复客户．

所有这些人都适合您的销售漏斗！

想象一个销售漏斗，想象一个倒金字塔，或者厨房漏斗的形状(因此得名)。以下是一个非常简单的销售漏斗的例子:

正如您所看到的，在漏斗的顶部，您有领先。这是您施放宽网的地方，试图找到尽可能多的领先优势，以带来销售漏斗。

这些领导的一小部分将是前景，实际对您的产品或服务以及有资格购买的人。这是一个数字游戏;您带来销售漏斗的更好的领导者，您将更多的前景。这很重要，因为你拥有的越野越多，你拥有的越多！

这是我们简单的销售漏斗的最后一块：客户。有兴趣的小数人实际上将购买并成为客户。您可以（并且应该）知道人们百分比下降销售漏斗。

因此，在销售漏斗中工作时，您希望有两个目标：

找到更多的领导，汇集更多的人进入过程中
增加将一个级别移动到下一个管道的人的百分比

两者都很重要，如果你的目标是卖更多 - 谁不会爱！

现在，这是一个非常简化版的销售漏斗。接下来让我们看看一般的销售过程以及它是如何融入销售漏斗的。

销售过程

细节您的销售过程取决于你销售的是什么，但以下是客户在大多数销售中经历的情况:

意识

任何销售漏斗的第一步是让潜在客户知道您存在。您可以通过几种方式进行这一点，例如社交媒体营销，电子邮件营销，冷呼叫，参加活动，广告和口碑。如何您让人们了解贵公司真正取决于您销售的产品或服务。例如，如果您设计应用程序，移动营销可能会非常有效，但如果您销售草坪割草机，这可能不是最好的选择;传统的无线电广告可能会更好地工作。

教育

接下来，您需要教育您的前景。换句话说，你需要教人们为什么他们需要您的产品/服务以及它的工作原理。在这个阶段，您可以开始促进销售，但过于攻击可能会有点关掉。相反，想想如何成为潜在客户的朋友。For example, if you’re a car salesman speaking to someone looking at vehicles on your lot, you might have a common connection in the fact that you both have kids, so you can direct the prospect to vehicles that have a high safety rating or are great for growing families, as you’re talking about your own experiences dealing with a snarky teen or potty-training a toddler.

评估

前景下一个需要时间弄清楚购买是否是最好的选择。此时，它通常会有意义地退缩。在我们的汽车推销员示例中，评估过程的重要部分是试驾。根据您的行业，您可能希望为某人提供免费样品或演示。如果您没有销售，那么这里可以非常有效。通常，在评估过程中，前景需要与别人交谈潜在的购买，因此这是建立忠实的粉丝群的何处。

订婚

此时，你已经为潜在客户提供了做出决定所需的所有信息;他们只需要做到这一点。许多人都被困在销售漏斗的这个部分，所以你的工作就是在不太强迫的情况下推动他们更接近销售。一个不错的选择是免费提供奖励，提供限时折扣。

承诺

恭喜!有人承诺要买你的产品!有些人将此与下一步“购买”结合在一起，但根据你所在的行业，这可能是完全不同的步骤。有时人们口头承诺要买东西，但随后就走开了，再也不回来买东西了。一旦有人离开了，有一个很好的变化就是他们永远不会回来了。所以，如果有人说他们打算购买，你的工作就是立即获得这笔钱。不要让他们去和配偶说话。别让他们下周再来了。尽你所能把生意做成现在．

购买

你现在可以开始庆祝。你已经销售了！

忠诚的粉丝/重复客户

虽然您的销售漏斗“结束”当有人购买时，销售漏斗之外还有另一个级别。实际上，有两个级别，同时工作：忠诚的粉丝和重复客户。首先，有人可以成为一个忠诚的粉丝．他们可能会或可能无法再次购买（例如，从您购买家庭购买房屋的人不会再购买很长一段时间），但他们告诉别人关于贵公司并鼓励他们购买。这是极其重要的是要找到更多的领导才能为销售漏斗的“意识”部分。口中的话语是强大的。

这重复的客户更好，因为他们实际上是在购买另一件东西。他们可能不需要你的帮助来进行购买，或者他们再次被拖回到销售过程中，在那里你需要教育，允许评估，参与，并推动一个承诺。同样，这取决于你所在行业的具体情况。在本文结束之前，我们会详细介绍更多关于回头客的信息。

寻找更多的领导者

在本文的开始时，我谈了制作客户，不是找到他们，而是你只能用线索来制造客户。因为你的销售漏斗只有在你把人放在最上面的时候才会起作用，所以让我们看看一些帮助你找到更多线索的技巧。并不是每件事都适用于每一家公司。根据你的可用资源和你的受众选择最适合你的方法。

社交网络

社交网络是与粉丝联系的绝佳场所，但不要忽视寻找新线索的机会。我当然推荐使用Facebook和Twitter，但使用谷歌+、Pinterest、LinkedIn和其他基于你的行业的网络总是有意义的。以下是一些利用社交网络寻找新线索的方法:

寻找你可以参与的Twitter聚会和聊天。不要只是参加和掉一堆链接到你的网站。积极参与对话。
使用Twitter的搜索功能来查找人们在您可以回答的行业中提出问题。
在Facebook上做广告，指定你想让你的广告展示给那些喜欢过其他类似页面的人。
在其他Facebook页面上评论你的页面。记住要增加价值，而不仅仅是删除链接。
在Google+上使用HASHTAG来查找相关的对话，并参与。
评论别针。很多人都在宣布别人的引脚，但评论不如共同点，可以帮助你脱颖而出。
加入LinkedIn上的小组并参与社区。再次强调，专注于增加价值，而不是分享你自己的链接。
寻找对你的行业有意义的小型社交网络。加入和参与。
确保你的网站链接清晰地显示在你的个人资料中，无论你使用的是什么社交网络。

虽然我在这份列出了几次参与讨论的重要性，而不是只是丢弃你的链接，这并不意味着你应该绝不促进自己。在这种情况下，我喜欢使用80/20规则。至少80％的时间，您应该使用社交网络分享其他人的链接并参与对话。您可以在20％的时间分享自己的东西。

在一天的过程中展开了您自己的联系，而不是在一起将其全部结合在一起。请记住，您的客户可能在不同的时区或基于他们的工作和家庭义务的不同时间有效。在不同时间分享相同的链接，并跟踪您的订婚，看看共享的链接是否在早晨，下午或晚上获取最多点击。同样，测试您是否在平日或周末获得更好的参与。有很多专家们乐意分享他们的意见更好的工作，但直到你实际测试，你就无法了解。每位观众都不同。

来自Udemy的本课程中使用社交网络的概要概述：社交媒体营销导论

写博客

博客是我个人最喜欢的内容营销形式，这对领先生成来说是惊人的。您的博客可以分享有关您产品的公司新闻和信息，但通过搜索引擎优化（SEO）也将其作为铅发电机。

如果你对SEO不太了解，那就是这里有一个关于搜索引擎优化的伟大课程但是，基本上，这是当某人在某个短语中类型时，确保您的博客帖子或其他网站页面显示出现在搜索结果中。您可以使用谷歌的关键字规划师在您的行业中查找具有大量搜索和低竞争程度的关键字，尽管请记住“竞争”，在关键字规划师只跟踪付费广告的竞争，所以它可能不是一般竞争中最佳指示搜索引擎结果。Moz.是一个伟大的工具，了解您是否有兴趣在竞争中进行更多关键词。

写博客对社交分享也很有用。当人们喜欢你写的东西时，他们会在社交网络上与朋友分享，这意味着你正在接触到更广泛的受众。

如果你想利用你的博客来吸引潜在用户，这里有几件事要记住:

有一个收集信息的方法，例如鼓励人们注册你的电子邮件列表。否则，人们可能会阅读你的帖子并不再回头，这意味着你无法联系他们将他们推向销售渠道。
避免横幅广告。是的，这可能是真正诱人的赚钱，但通常通过AdWords和其他程序显示的横幅广告将是直接竞争对手。是值得亏损销售的五个美分（或者你得到的任何点击什么）
确保在写帖子时考虑意图。换句话说，为打算买任何卖的人的人写帖子。If you’re a hair salon, you might get a ton of social shares if you write about DIY hair color on your blog, but if they’re interested in DIY color, they probably aren’t interested in coming into your salon and paying for service.

想了解更多关于博客的知识吗?看看这个课程。

免费提供高价值的物品......几乎

创造线索的最佳方法之一就是免费赠送一些很棒的东西。嗯,几乎免费的!与其付钱，不如让对方提供他们的电子邮件地址或其他联系方式。

一个很棒的例子是约翰李杜马斯的报价着火的企业家．当你进入他的网站，一个他与成功企业家聊天的播客的家，他提供即时访问一些他的客人推荐的互联网资源清单。它是完全免费的——你只需要提供一个电子邮件地址就可以得到它。

当您有一个博客时，带有免费物品的引线Gen最简单，并且可以在侧栏或弹出窗口中放入注册表单。但是，您还可以为免费赠品创建一个独立的登陆页面，或者您可以与他人合作以提供特价他们的用列表交换电子邮件地址。

陌生电话和邮件

到目前为止，我们一直在谈论数字营销选项，通过互联网找到潜在客户。然而，旧的离线方法在许多情况下也可以在许多情况下工作，具体取决于您的销售。如果您的目标市场不容易使用互联网，您可能会更好地关注其中一种方法而不是在线营销。

首先，尝试一些冷呼叫。我们都得到了来自电话推销员的可怕电话，而挂机销售代表的数量足以让一些人戒烟，这仍然有效。如果没有，人们就不会这样做。Coll Calling成功的关键是确保您有合格的领导列表。例如，如果您为男性销售产品，请确保您的列表主要是男性。

邮件和电话推销相似，你的“喷洒和祈祷”。虽然一些数字营销人员对邮寄纸质广告的想法不屑一顾，但我已经不能告诉你有多少次我们尝试了一家新的外卖店，因为他们在我们的门口留下了菜单或邮寄了优惠券。在某些行业，它们是有效的!

活动领导

活动是提高品牌知名度和收集新名字的好方法。有两种主要类型的事件需要考虑:

展会
赞助选项的其他活动

贸易展会通常是最有价值的，因为你可以接触到那些专门与你会面的人。我建议大家去看看这篇文章来自公司关于大事件营销的想法．无论您如何设置展位，我建议运行赠品以帮助您收集名片。您的活动人员只能立即与这么多人交谈。当贸易展楼真的很忙，有一个盒子或碗的人让他们的卡片赢得奖品是一个很好的选择，因为在繁忙的环境中，大多数人都不会等。

如果活动组织者提供了一种收集信息的方法，比如获得可选择的名单，或者在你与他人交谈时扫描徽章的二维码。

其他事件也可能对铅创有益。例如，您可以赞助会议，部分交易是您可以向观众宣传（并收集领导）。即使您没有产生有关您的领导者的信息（即收集信息），赞助事件仍然非常适合品牌意识。

这并不是一个关于如何为你的销售渠道创造线索的全面列表。这是构建客户电子邮件列表的一个非常重要的课程您可能希望查看更多的领导Gen提示。

将客户转化为客户

真正的挑战并不是寻找新的潜在客户，而是将这些潜在客户引向销售渠道，从而更接近于购买。这就是为什么要雇佣一个真正优秀的销售团队，并对他们进行良好的培训!

将员工转移到销售渠道的下方被称为“铅培养”。我们有关于铅培养的更多内部文章但是，将导线交给客户的一些主要方式包括：

让你的线索感觉特别。没人喜欢被当成数字。
找到与此人的联系，例如喜欢同样的运动队。
快速回答问题。当有人询问更多信息时，他们想知道现在所以他们可以做出决定，而不是三个月（甚至三天）。
经常沟通。不要讨厌，但确保你留在头脑之上。
激励。如果他们现在可以购买，您可以提供哪些奖金或特殊交易？
是极有帮助的。成为你所在行业的专家，这样你就会被视为权威。这样，你的建议就更有意义了。
做一些调查，这样你就能给每个人提出正确的建议。你能负担得起什么?他们最大的痛点是什么?

尽可能的细分。如果您从本指南中取出销售流动导航，请记住：这是：分割您的清单允许您以更相关的方式到达人员，从而导致更多销售。事实上，让我们花一点时间究竟究竟是什么细分以及它为什么要么重要！

分割您的领导者

一旦您收集了导致，就是时候段，这基本上意味着您将名称列表分成更小的列表。第一个最明显的分裂是进入前景（可能会购买的人）和非前景（不会买的人）。但是，在此之后，您仍然可能拥有一个巨大的领导列表，从未达到销售漏斗。为什么？你不是分割！

比方说，你是一家披萨店。你的简单销售漏斗可能是这样的:

现在，最理想的情况是，你希望在销售漏斗中添加更多步骤，但让我们假设这是你的最基本的漏斗。为了创造线索并收集客户信息，你提供了一个忠诚计划，人们可以通过购买披萨获得积分，并在未来的订单中获得折扣。然后，你发邮件给他们一个特别的优惠券，你的一部分客户会打开那封邮件。其中一定比例的人会买披萨。

但是，如果你相反，那么分割你的领先列表。

比如说，你不是只向你的列表发送一封邮件，而是根据他们最常购买的披萨类型将他们分成几个列表:原味奶酪、意大利辣香肠、各种披萨、特色披萨或其他披萨。每个在“其他东西”列表中的人都可以得到一般的折扣，但给其他列表中的人发送特殊的电子邮件。例如，如果你给那些喜欢普通奶酪或所有披萨的人寄一张顶级披萨的优惠券，你不会产生巨大的影响。这不是他们通常点的菜。但如果把它送给意大利辣香肠爱好者，就会看到订单滚滚而来!定制你提供的折扣，使其与人们的订单相关。

您还可以以其他方式进行细分。例如，也许您将其分段为订单规模：订购超过50美元的人，人们订购30美元 - 50美元，人们订购不到50美元。如果您提供50美元或更长时间的优惠券，那么无论如何都要订购那么多的人才获得一些免费的钱，通常订购不到30美元的人可能不会利用。但是，在30美元到50美元之间的人......对于他们来说，这是一个金发姑娘优惠券（即它恰到好处）。它鼓励他们在下次订单上花费更多。

考虑您可以分段列表的方式。接近男性和女性是否有不同意义？有没有孩子的人对没有的人呢？位置是一个因素吗？您的沟通越个性化，您就越有可能让人们更接近制作销售。

有关客户分割的更多信息，请查看本课程。

向您的漏斗中添加更多级别

如上所述，上面的披萨店漏斗示例真的很简单;没有多少步骤。有时这是可以的（例如，在我们的披萨漏斗中，添加更多步骤可能会或可能不会阻碍销售过程）。但是，为了更好的结果，为您的销售漏斗添加更多级别通常有益。如果您销售高票项目，这尤其如此。

例如，让我们说，您试图销售某人费用售价1000美元。领先地位来到您的博客中，喜欢帖子，并为您的邮件列表注册。如果您的第一封电子邮件是您的教练计划的销售投票，有多少人会购买它？少量百分比，肯定，特别是如果您的博客帖与教练程序直接相关。但是，通过增加更多步骤，您可以更轻松地鼓励销售。您的销售漏斗可能会如下所示：

在这种情况下，你要求人们采取小步骤，而不是直接从“邮件列表注册”到“花费1000美元”。下载一本免费的电子书并不是一大步。一旦你做到了，当然，为什么不分享呢?嘿，如果免费书里的信息有价值，那么19美元的书里的信息可能很棒!哦，有一个197美元的项目?是的，我很乐意加入，因为我已经从你们的低成本产品中获得了更多的价值。花1000美元?当然!

你仍然会在路上减掉每个水平，但是当你采取婴儿步骤时，更容易让人们在漏斗中进一步移动，这似乎不吓人。

而且，当您将其与列表分段组合时，您手上的销售工具很糟糕。是的，组织和追踪可能很复杂，但如果你这样做，你可以大大增加你的销售额。

这一切都要追溯到领导力培养。把人们往下推需要相同的过程:教育、评估、参与、承诺、购买(或“行动”——有时他们并不是真的购买，而是采取行动，比如发一条推文)。在某些情况下，这个过程只发生在一封电子邮件中。其他时候，需要几天，几周，甚至几个月。更复杂的是，每个客户都是不同的。虽然有些人可能在下载和分享你的电子书的几个小时内就决定购买你的19美元，但其他客户可能需要6个月的“决定”模式。

知道自己什么时候彻底失去了一个人是值得的。随着时间的推移，跟踪你的行动率。最终，采取行动的人的比例将接近于零。例如，对于那些购买你19美元产品的人，你可能会发现:

5％在一周内购买197美元的产品
一个月内额外购买10美元
在三个月内额外购买2％
之后，剩下的83％非常非常不太可能购买。

不要花时间和金钱追逐83％。一旦他们走了，他们就走了;开始再次将它们视为新鲜的领导。相反，看看你可以增加购买的人，以便购买更快的人，这样你就可以让他们保持向下移动管道。

重复客户

您的销售流程的重要组成部分并不总是在销售漏斗中展示的是让客户在将来更多地购买。偶尔，您不会重复客户，因为一些产品是一次性的购买情况。但是，在大多数情况下，您希望客户成为重复客户。有两种类型的重复客户：

那些再买完全相同的人
那些从你那里购买其他东西的人

例如，如果你是一家花店，一位回头客可能每隔几个月就会到你的店里来买同样的东西——给他的妻子买一束花。或者，如果你在做袜子，当旧袜子穿坏时，回头客可能会从你那里购买更多的袜子。另一方面，如果你是一个卖书的作者，你可能不会让别人第二次从你这里买一本书(除非这是一个礼物，或者他们失去了他们的第一本书)。然而，一旦你出版了第二本小说，他们很可能会购买它。

在这两种情况下，两件事发生时，人们会重复客户：

他们喜欢他们最初购买的产品或服务。
他们喜欢陪伴。

这两件事。有一个非常着名的咖啡品牌，拥有伟大的公司政策，友好的员工，以及整体凉爽的态度，但我只是认为产品味道像污垢一样。所以，我不再从他们购买了。与此同时，我试过另一家咖啡品牌，以优惠的价格为惊人的产品，但他们认为我认为是不道德的实践...所以我也不从他们那里购买。作为消费者，产品/服务和公司都对我来说，这对大多数人来说都是如此，即使是那些没有意识到的人。

确保您销售的任何东西都是高品质......嗯，这必须是第一个。这是另一天的主题。如果您的产品或服务臭，您的销售漏斗也可能不存在。

但确保有人喜欢贵公司？这一切都是关于将它们插回销售漏斗！

在上面的例子中，我展示了一个销售漏斗，包括“重复客户”模型，每次购买都越来越大，最终目标是出售最终的昂贵产品。但是，这可能不是您的业务的情况。例如，让我们说你拥有一个精品店。您的销售漏斗不会看起来像这样:

人们不会那样购买衣服，使得增加购买，因为他们的品牌更多。这是一个可以安静的人可以在今天可以进来一个500美元的ballgown，然后下次拜访你的商店，他们只买12美元的围巾。

或者，在一些企业中，只有一件事可以购买 - 你只需要经常这样做。例如，假设您在每周拥有奶牛场和农民市市场的牛奶。您的常客每周购买同样的两加仑牛奶。你不能将它们沿着销售漏斗移动到销售漏斗中，因为这就是你有牛奶的所有东西。

这是客户保留的一个很好的帖子了解有关如何将一次性客户转换为重复客户的更多信息。

为有效的销售渠道雇佣合适的人

如果你是一个小企业主，你可能是一个人（或一个女人）展示，穿着几个帽子，包括销售和营销。然而，由于您的业务增长，您需要为您的团队雇用人员。我看到公司一遍又一遍地犯下的最大错误之一是拥有销售团队和营销团队彼此完全独立地工作。

但销售是营销,营销是销售量！至少，它应该是。当您的营销和销售团队携手合作时，您的销售漏斗将是最有效的。

在招聘这些职位时，需要考虑以下几点:

你是否从这个人那里得到了那种明白的，略微粘的氛围？不管他们表现得有多好，如果你觉得他们的策略可能对客户不诚实或不公平，就跟他们说再见吧。雇佣那些能够与你的客户建立真正联系的人。
如果你生病了，你会相信这个人跑你的事吗？如果没有，请不要雇用他们。只有您知道的人只能遵循您的指示，并在您的摊牌中做出良好的决策，应该是您的销售和营销团队。
该人是否有销售和营销经验或愿意学习？如果一个人在精神上与世隔绝，这不是一个好迹象。销售和营销需要为了共同努力，在最好的情况下，您的销售团队将会了解营销，反之亦然。

这是人力资源的一个很好的课程如果您想要更多关于为贵公司雇用合适的人群的建议。