客户分析:如何有效地定位市场

客户分析也被称为客户概况或目标市场分析;而且，它是你公司商业计划的重要组成部分。这些分析将会通过确定你的客户群和确定他们的需求来确定你的营销策略，帮助你开发产品或服务，并满足或超越这些需求的东西。您可以使用客户分析，不仅可以更好地了解当前的客户群，还可以吸引新客户。你可以通过研究人们为什么购买某些产品，他们购买的方法，购买这些产品的频率，以及他们在什么情况下做出购买决定来做到这一点。

所有这些信息都能帮助你增加销售，发展客户忠诚度，扩大业务。读完这篇文章后，你可以看看这个视频学习如何将客户分析添加到您的商业计划中。

一份客户分析档案不仅能帮助你开发你的产品，还能告诉你如何在市场上最好地定位和销售自己。为了正确定位自己，你必须了解客户的人口统计信息，如年龄、地理位置、性别和收入，以及他们的购买模式。你的客户分析将被告知在买方决策过程的各个阶段。购买者的决策可以被看作是一个潜在的心理过程，也就是说，消费者在做出购买决定时所经历的各个阶段，不一定是在购买者的头脑中有意识地进行的。

买方决策过程

这个过程反映了买家在购买前所经历的各个阶段。一般阶段假设购买对买家来说已经是一个普遍的价值，并且买家有时间在他或她实际购买之前做出一个知情的决定。经济决策并不总是出于理性。例如，你可能在市场上有两种成分完全相同的产品，但价格却截然不同，比如名牌头痛药Excedrin和一般在折扣店出售的名牌头痛药headache Relief。对一些顾客来说，品牌比特定的配料更重要，以至于他们愿意花两倍多的钱来买这道菜。为什么会这样呢?客户的主要动机是什么?在一个竞争激烈的市场中，知道这些问题的答案是让深入的客户分析对企业如此有价值的原因。

购买者决策过程中的各个阶段

认识到这个问题

这通常被认为是购买过程中最重要的一步:潜在买家认识到，要么是需要满足的欲望，要么是需要解决的问题。这种需求或问题可以是内部驱动的，比如吃东西或治疗头痛的需求，也可以是外部驱动的，通过战略广告，也就是广告揭示了客户以前没有意识到的需求。

搜寻资料

当买家意识到问题后，他或她就会开始寻找解决方案。在这个阶段，买家开始寻找更多的信息，以了解目前市场上有什么产品和服务。在战略上放置你的信息可以让潜在的买家看到你的产品或服务。

对备选方案的评估

这是买家衡量他或她的需求和欲望的阶段，与什么是可用的和它的价格。在这一阶段，买家将确定一套标准，以评估替代方案。你需要知道这个标准，以便在竞争中为自己定位。

做出选择

这显然是买家购买的时候。个人买家的选择通常是基于价格和感知质量之间的平衡。对于工业采购，还需要考虑其他因素，如付款条件、交货时间表和可靠性。

售后评价

这是顾客评估产品或服务价值的阶段。产品满足他或她的需求吗?它超出预期了吗?这种收益值得付出代价吗?他们还会再买这个产品吗?这些信息对于建立客户忠诚度和获得口碑广告至关重要。

你的客户分析

确定您的客户的需求和愿望

为了建立您的客户群，您需要确定客户的需求和欲望。换句话说，你必须知道购买的主要动机是什么。他们究竟在产品或服务中寻找什么？他们是否正在购买解决问题，或者他们正在购买履行欲望的购买。对这些问题的答案将介绍对预定购买的潜在心理动机。这些信息可帮助您确定一个鼓励客户来找您而不是竞争对手的行动计划。

您还必须确定您的客户是否愿意等待您的产品交付，或者他们是否需要它。这不仅可以帮助你确定你的生产策略，还可以帮助你确定你的市场布局策略。其他需要考虑的因素是，你的客户是否更喜欢质量而不是数量;它们的一般价格点是什么;还有他们是否要求保修单。

吸引你的客户

吸引新客户并让他们回到你身边的最好方法是什么?要回答这个问题，你首先需要知道谁想买这个产品或服务。用市场营销的术语来说，这个人被称为引发剂购买。引发器并不总是在该过程中的决策者，例如青少年可能想要iPod，但可能无法为自己购买购买。你必须吸引青少年的注意力，渴望产品的注意力和最终决定购买它的人的注意力。你如何同时吸引两者？您的客户分析将帮助您确定要做的营销策略。

吸引客户的另一个需要考虑的问题是回答这个问题，“你的信息是什么，它如何解决潜在客户的问题、需求或愿望?”要回答这个问题，你需要培训有效的客户服务。你必须能够真正倾听你的客户。你的产品如何满足他们的核心价值?要确定这一点，您必须知道什么将使您的客户的生活更容易。如果有办法与你的客户建立情感联系，那就去做。想想苹果客户对他们产品的感觉。他们的品牌忠诚度远远超出了对欲望的理性满足。

您还应该确定您的客户如何衡量满意度和成功。如果你有一个符合要求的产品，那么产品就会自己销售。

如何获得客户的信任和忠诚

为了获得客户的信任，你必须支持你对产品的评价。这意味着向他们提供关于你的产品或服务的真实数据，让他们停下来并注意到这些数据。如果你有一种特殊的成分，那么就提供研究报告，说明为什么它比市场上现有的更好。如果你有测试数据来证明你的产品是名副其实的，那就在你的营销材料中展示出来。如果你的产品能做到它所说的，那么就提供退款保证。你还必须鼓励人们尝试你的产品，而不是他们可能已经购买的产品。准备好提供最初的深度折扣，并有内在的保证，你的产品将会独立，并保持你的客户回头客。

客户人口统计

你是否找到了合适的零售或市场定位?你的客户统计数据描述了你的产品或服务所吸引的市场的特定部分。这些信息基于年龄、社会阶层、地理和性别等因素。这可以帮助确定你的市场广告和位置。例如，你可能不想在MTV上播放假牙膏或膀胱控制产品的广告。同样的道理也适用于在白天的电视节目中为高档电锯做广告。

当前的市场

客户对当前的营销方案有何反应?要回答这个问题，你必须知道你的潜在客户在哪里购买你提供的产品或服务。例如，如果你的产品是高端产品，你就不希望把它放在折扣商店里。

您当前或潜在客户的购买模式是什么？您可以将您的研究集中在购买的项目类型，平均交易金额，商品的购买量，或与其他物品一起购买的物品。这种客户分析有助于您确定客户购买的情况频率和条件。它还可以帮助您定义客户将购买的产品数量和产品的金额。如果您了解当前市场的状态，那么您可以自信地谈论你的产品或服务，激励人们更多地了解你所提供的。