管道管理：如何优化销售

在您构建您的组织时，许多销售团队缺乏缺乏。创始人和首席执行官往往非常擅长销售。他们自己处理客户关系，他们希望销售团队简单地遵循西装。顶级管理员工有一个天然的本能来管理客户，但有时可以忽视为销售人员创建销售管道跟踪和监控的重要性。销售人员的问题是他们喜欢乐观，并掌握他们的话，你可能会高估了销售将是什么。简而言之，您需要硬数据。这就是一个有效的销售管道进来的地方。当您转向业务时跟踪领导和潜在客户 - 您可以获得有关销售流程的许多信息，因此您可以优化并让销售继续他们的工作。如果你在你应该之前从未出售过在本课程中刷新技能在进一步前进之前。

对于一家新公司来说，花时间建立一个有效的销售渠道是至关重要的。简单地说，这只是你在过去一个月、一个季度或一年中试图关闭的业务的记录——记录在一个CRM(客户关系管理)系统中，它允许你分析你试图关闭的每一块业务。有一个真的很好的帖子对于那些不熟悉销售管道概念的人。

销售管道的伟大是什么时候随着时间的推移，你开始看到一致的结果，并且从这里可以通过越来越多的准确性预测未来的收入。您将能够看到每个销售代表需要获得5个领导的电话，以及其中有5个领导者中有多少人会变成业务。这提高了销售代表的信心，并允许您准确规划您的业务以满足未来的需求。它还为您提供有关您跌倒的地方的信息，也许您不会转换足够的客户，或者您只捕获了一小块业务。

开始

为了开始，你需要能够量化三点:

• 帐户的潜在价值
• 销售周期的长度
• 关键决策者

如果你正在建立一个新的销售团队，你必须专注于培训你的销售人员来发现这三点——如果你不这样做，他们就会在不合格的线索上浪费时间，或者乐观地高估销售渠道。如果你在这条船上，你会学到很多东西这门课是关于寻找新的销售对象的。

在收集这些信息的过程中，您需要非常小心。如果您是在提前的关于如何向潜在客户询问上述主题，您可以丢失业务。没有人对这个问题有利反应“你是决策者吗？”所以不要疏远你的前景。一个柔软的方法很好，并会产生相同的信息。例如，“我们了解这类购买的那种购买，这通常是由大部分执行团队的决定。如果我可以收集来自每个人的信息，我将能够理解和解决您的需求更平滑。“

如果客户不愿意讨论预算，你可以通过软化方法来拒绝他们拒绝来命名价格。您可以通过提供价格范围的客户思考，疑问地获得了非常好的感觉，如“我们的账户通常从10,000美元到30,000美元，您最舒服的愤怒在哪里？”

找到魔术指标

在普通销售团队中，唯一的重点是最终的销售结果。如果您有效地使用销售管道，您可以手上有可能导致越来越多的销售数据 - 所以你比普通更好。

分解销售过程中的所有步骤，从最初的询问到客户的最终回复。在许多行业中，成功的关键驱动力是你回复客户询问所需的时间。在教育行业，在2分钟内联系到的咨询，其转化率是平均水平的4倍。这可真是个接电话的动机啊!

看看贵公司的平均响应时间。如果你以前从未看过他们，我保证你会震惊。遗憾的是，销售团队倾向于跟进并在其领导上花时间他们认为是一个“肯定的事情”并忽视新的收购账户。只要通过优先考虑响应时间，您可以看到最终销售数据的快速改进，因为您的转换通过屋顶射击。

诱惑客户

销售管道只是流过它的潜在账户。提供免费建议是将客户带入销售漏斗的绝佳途径，许多公司都有成功与“Freemium”的商业模式。通常，这是通过启动企业家和应用程序开发人员来完成的，让客户尝试一小部分产品功能，或者仅在有限的时间内访问。在他们使用没有字符串的产品之后，您可以通过让它们尝试它来构建信任和融洽关系。经历了您的流程和喜爱产品的客户通常非常乐意将“升级”到销售管道中的全系列产品。

测量结果

销售管道奇妙的是什么是衡量结果的能力。始终如一地为您提供可靠的数据来回回顾并分析您的性能，以及能够在将来进行预测。

两个非常有趣的指标是获取成本和主要资源的质量。一个信息源可能每条线索要花费你500美元，但有75%的几率会关闭，这比100美元的线索只关闭十分之一要好得多。有了这些数据，你的销售人员就可以瞄准最有潜力的潜在客户，使他们的工作效率最大化。您可以更进一步，甚至查看来自不同主要来源的客户的总价值，并选择集中于高转化率和高价值客户的组合。

简单的指标，比如你的团队每天打电话的数量是一个很好的生产力指标，只要他们的最终销售结果和大量的电话之间有一个平衡。你甚至可以追踪特定客户成为机会后需要多少支持，并查看销售和客服人员给每个客户打电话和发邮件花费了多长时间。

当有人说不

商业是流动的，事情每天都在变化。在商业上，你永远不应该接受否定的回答，因为(在这种情况下)“不”并不真的意味着“不”——它只是意味着现在还不行。不管出于什么原因，你没有建立足够的信任，或者客户没有能力购买你的产品。但是人是会变的，将来机会可能会再来。

请不要过落在overboy - 没有必要让你的潜在客户疯狂，但是全年有一个计划，可以随时随地跟进丢失和潜在账户。许多大客户可能需要数月甚至几年来降落，因为您花时间建立建立关系并说服他们必须购买您的产品。如果你挣扎着坚硬的说服销售你可以在本课程中学习一些技巧更有效。

知道要按哪些正确的按钮

转变客户就是让你的客户对与你做生意感到兴奋。如果你了解你的客户基础，并发现你的产品是什么让你的客户兴奋，你可以给他们一个独家的体验。无论是免费送货还是针对自己城市的登陆页面，你都可以使用销售管道中的数据来进一步完善你的产品。

分析你的胜利和损失

最后要为你的销售策略制定一个目标。如果你每个月都能看到大的成功和失败，你就能更好地了解自己在哪些方面做得很好，以及哪些方面可能需要关注。找出你为什么丢了一个账户是关键，因为这意味着他们找到了比你更能满足他们需求的人。一旦你确定了这一点，你就可以修改你的销售流程，要么调整并提供服务，要么在销售过程中尽早识别任何“不适合”的地方。

优化公司的销售方式是销售渠道做得最好的。如果没有管道，您将没有(或几乎没有)业务，所以一定要花时间设置您的管道和所有周围的流程。一旦你掌握了它，你可以把你的销售到一个新的水平掌握销售技术的课程。寻找快乐!